O cenotvorbe jazykových lekcií sa toho už narozprávalo a popísalo toľko, že sa zdá, že teóriu každý ovláda. Napriek tomu sa pri konzultáciách s lektormi stretávam s tým, že im zdražovanie lekcií prináša stres a nepríjemné pocity. Možno to poznáte tiež: obavy, čo si vaši študenti pomyslia, čo ak nebudú súhlasiť s vyššou cenou a nájdu si iného lektora… Je prirodzené, že z tejto témy máte trošku obavy. Proces zdražovania lekcií však môže byť úplne v pohode, stačí, ak dodržíte 3 pravidlá:
- viete odhadnúť kedy a o koľko zdražiť
- dáte študentom vedieť o zmene ceny milo a dostatočne vopred
- nemeníte svoj cenník lekcií pričasto a chaoticky
Poďme si to rozobrať na drobné.
Krok 1: Odhadnite správne, kedy, komu a o koľko zdražiť lekcie.
Prvé pravidlo zdražovania cien jazykových lekcií 1:1 je, že ceny je treba meniť priebežne a postupne, než skokovo. Ani vám, ak by ste boli pozícii študenta, by sa zrejme nepáčilo, ak by ste za hodinu platili 20 eur a zrazu by lektor zvýšil sadzbu na 40 eur. O koľko teda zdražovať? Záleží na viacerých faktoroch: na tom, aká bola vaša východzia cena, ako dlho už v lektorstve pracujete, ako sa posúva kvalita vašej výuky, ako dlho už toho konkrétneho študenta učíte, aká je inflácia, atď.
Vo všeobecnosti si myslím, že zdraženie individuálnych lekcií o 5-20% raz ročne je pre väčšinu študentov akceptovateľné. A prečo taký rozptyl? Ak ste začínali učiť napríklad popri štúdiu na vysokej škole a výuka jazykov bola pre vás doteraz brigáda, pravdepodobne ste boli spokojní, ak ste za online hodinu zarobili 15-20 eur. Ak ste už “zabehnutí”, lektorstvom sa živíte a cítite, že sa kvalita vašich služieb výrazne posunula, dostávate pozitívnu spätnú väzbu, nemajte strach posunúť svoju cenu vyššie a zdražiť aj o tých 20%. A naopak, pokiaľ ste už skúsená lektorka či lektor, dosiahli ste v oblasti cenotvorby udržateľnosť a stabilitu, no nechcete trpieť infláciou, môžete zdražiť napríklad o 5-10%.
Je dobré mať prehľad o tom, ako majú nastavené ceny vaši kolegovia, ale berte to orientačne a vždy sa v týchto veciach rozhodujte podľa seba. Ako podnikatelia si určujeme cenu sami, nemusíme sa riadiť tabuľkovými platmi. Ak by vás o téme cenotvorby lekcií zaujímalo viac, vypočujte si túto epizódu podcastu Lepší lektor (odkaz).
Krok 2: Buďte transparentní a dajte študentom vedieť včas, že sa chystáte zdražiť.
Napriek tomu, že komunikácia o peniazoch nie je taká príjemná ako super pokec na konverzačnej lekcii, vy ako lektor/ka ste v pozícii človeka, ktorý študentovi poskytuje službu a tým pádom je vo vašej zodpovednosti riešenie praktických otázok, medzi ktoré patrí aj zdražovanie lekcií. Mojou radou je: informujte svojich študentom o novej cene dostatočne vopred. Ja napríklad zvyknem mierne (nie skokovo) zdražovať ceny každoročne. Každému študentovi to dávam vedie zhruba 1-2 mesiace predtým, ako mu skončí predplatený balíček. Je dôležité, aby vaši študenti neboli pod tlakom a aby si mohli v pohode premyslieť, či si u vás zakúpia ďalší kurz/balíček za vyššiu cenu.
Avizovať zdražovanie príliš vopred môže vyznievať trochu divne, prineskoré avízo zasa nezodpovedne. Či už sa rozhodnete urobiť to cez email, správu alebo priamo na hodine, vždy buďte otvorení, vecní a struční. Dajte študentovi vedieť, odkedy bude platiť nový cenník, čo konkrétne to pre neho znamená a spýtajte sa, či je pre neho nová cena akceptovateľná.
Krok 3: Nerobte zmeny vo svojom cenníku chaoticky a pričasto
Ak chcete vo svojom lektorskom podnikaní mať balans a zároveň si so študentami budovať dobré vzťahy, nemali by ste robiť zmeny vo svojej ponuke a cenníku príliš často. Zároveň ale nedopustite, aby ste jedného študenta učili celé roky za rovnakú sadzbu. Je mnoho lektorov, ktorí majú jedného študenta aj 4-5 rokov, za ten čas sa doba posunula, no tento študent im stále platí rovnakú cenu ako v dobe, keď ich spolupráca začala.
Niektorí lektori to dokonca považujú za svoju cnosť, neuvedomujúc si, že týmto správaním z dlhodobého hľadiska škodia úplne všetkým. Sebe a svojej rodine, pretože sa postupne dostávajú do začarovaného kruhu, keď musia pracovať stále viac a viac, aby zarobili na pokrytie svojich výdavkov. A taktiež aj študentom, pretože pocit finančnej nestability sa skôr či neskôr prejaví vo forme stresu a nepokoja, ktorý ovplyvňuje to, ako sa v ich prítomnosti cítia ľudia, s ktorými sú v kontakte. Pozor na to.
Vo všeobecnosti sa oplatí mať nastavenú cenotvorbu udržateľne a transparentne. Majte svoj aktuálny cenník verejný na svojom webe a nerobte v ňom chaotické zmeny príliš často. Proces, kým sa v lektorstve dostanete na stabilnú cenotvorbu, stabilný počet dlhodobých klientov a stabilné príjmy, môže však istú dobu trvať. Buďte trpezliví, pracujte sa sebe a snažte sa študentom poskytovať TOP kvalitu. Ak by sa vám hodilo nastaviť si v tom systém, v programe Úspešný lektor venujem jeden celý modul práve cenotvorbe. Viac info nájdete tu.
Zdražovať ceny služieb je normálne, pretože vo výsledku z neho benefituje lektor aj študenti
Práve vďaka tomu, že si ceny lekcií nastavujete udržateľne, môžete vykonávať svoju prácu pokojne, kvalitne a ste motivovaní pripravovať wow aktivity na hodiny. Ak vám téma zdražovania prináša obavy, že študenti vaše nové ceny odmietnu, rozumiem vám. Bola som v tej situácii tiež. Mnohí zo študentov sa stali mojimi priateľmi, na lekciách bola super nálada a prišlo mi divné a blbé hovoriť s nimi o peniazoch. Prekonať ostych a nebáť za hovoriť o peniazoch je jedna z najlepších vecí, ktoré sa mi v rámci podnikania podarili.
Predstavte si totiž, čo sa stane, ak svoje ceny dlhšiu dobu nezmeníte. Aký signál to bude vysielať o kvalite vašich služieb? Mnohí lektori považujú túto skromnosť za niečo cnostné či charitatívne, no ja si myslím, že ak niekto ponúka služby 1:1 celé roky za rovnaké ceny, môže to vysielať veľmi negatívny signál: Tento lektor na sebe nepracuje? Kvalita jeho výuky sa časom nezlepšuje? Platí svoj nákup v supermarkete dobrým pocitom? Na to, aby ste boli dobrým lektorkom či lektorkou, nemusíte zo svojho biznis modelu robiť Titanic.
Hodnota, ktorú vaši študenti získavajú dnes, je totiž vyššia, ako bola na začiatku vašej spolupráce. Vaše skúsenosti vo výuke sa stovkami odučených lekcií rozšírili, vytvorili si nové skvelé materiály, vycibrili ste systém lekcií, atď. Naučili ste sa používať nové programy, zakúpili ste si licencie na aplikácie, získali ste nové referencie a vaša hodnota na trhu narástla.
Len vtedy, ak bude vaše lektorské podnikanie (aj) finačne rásť, budete môcť študentom ponúkať dlhodobo TOP kvalitu, zlepšovať sa, vzdelávať sa, študentov príjemne prekvapovať a prinášať na hodiny wow aktivity. Študenti, ktorí skutočne ocenia kvalitu vašj práce, primerané zvýšenie ceny vždy akceptujú. Tak ako vy, keď si kupujete službu či produkt, ktorý je pre vás dôležitý a prináša vám hodnotu.